点击量:884 时间:2024-06-24
半岛·体育官方网站国际大牌的进入,催生出了一批上下游产业链,完整地覆盖了从原材料、加工工艺到产品设计的全链条,吸引越来越多的产业在此集聚。 在厦门采购的都是科勒、摩恩这种等级的国际头部品牌,大部分的头部品牌都会在厦门寻找代工厂。 建霖集团跨境事业部负责人黄杰说道。
变化发生在 2021 年。过去的八年间,厦门产业带的玩家骤然增多,行业竞争加剧,整体利润被摊薄;同时,外贸行业的订单逐渐变得碎片化、小单化, 三年不开张,开张吃三年 的日子一去不复返。再加上疫情催化了电商行业的发展,在这一年,大量厦门企业开始转身投向跨境电商。
我们代工的大品牌,他们的终端零售价往往可能是我们供应商出厂价的 10 倍 -20 倍,如果我们自己做亚马逊,就算把物流、头程、配送、包括退货这些各种各样的成本算进去,这个价格区隔也会被大大缩小。 佳浴卫浴高级运营主管丁泳鑫谈道。
同样在这一年,水暖卫浴行业经历了订单量的暴涨暴跌。建霖集团跨境供应链主管苏阿芬告诉亿邦动力,足足有一年半时间,建霖集团都在消化来自客户的订单;而在随后的一年时间,整个行业都在去库存周期里,直到今年才有所回暖。
不少企业一致地把亚马逊企业购选为了出海的第一站——作为亚马逊全球开店的 B 端业务,无论是知名度,还是商业模式上,都更匹配这些从传统外贸起家的企业。 我们要进入到一个全新的赛道,(亚马逊)相对来说是比较稳健的一个公司,也是我们比较放心的。 黄杰说。
在建霖集团工厂内部,一台台 AGV 物流车正抬起一整箱刚刚注塑完毕的零部件,向生产车间运去。这些小车内部设定好程序,能够自动完成工厂内部的物料运输工作,已经在厦门各个水暖卫浴工厂中铺开运用。
数字化发生在每一个角落。建霖工厂的大门前,有电子大屏实时播报园区产量、园区仓储、设备管理、能源管理等信息;在每一个车间前,亦有相应的看板显示当前车间的工作任务。比如,在一块能源管理系统板上,实时监测着集团能源的用电量、碳排放、用电负荷等数据。
建霖集团已经完成了整个流水线的柔性化改造。为了适应当下小单化、碎片化的趋势,建霖集团把流水线改为数条小流水线,每条小流水线有三个人负责,面对当下的订单,可以灵活、快速地做出反应,可以组合在一起接大单,也能抓住小单。
但在之前,并不是这幅光景。苏阿芬告诉我们,建霖集团最早有一二十条很长的流水线,每天的产能在两三千套。现在,建霖集团有一百多个工作站来匹配当下灵活的业态。
这只是集团转型、改造的冰山一角。当迈入跨境电商后,尽管整体业务在集团中所占的比例还不大,但几乎所有的环节都要推翻、重来。用黄杰的话说,就是 每天都在踩坑 。
做传统的 B2B 贸易,建霖集团是行业内当之无愧的巨头,熟悉整套环节、流程,但换到跨境电商领域,完全可以称得上 两眼一抹黑 。
第一道坎是选品。对传统外贸来说,只需要具备产品设计能力、研发能力、生产制造能力就能满足客户的需求,但在跨境电商领域,需要更前端的市场行为,包括市场调研、市场开发等。
跟我们以前的线下调研不一样,现在通过好多不同的插件、平台、或者站内站外的信息来摸索选品方向。 黄杰指出,相比于传统 B 端,跨境电商所要补齐的最重要的短板就是市场洞察与产品创新, 直接拿 B 端的产品过去卖,运气好的话才能卖得动,但是大部分人运气都不太好。
亚马逊企业购主打的是 DTB 模式,即 Direct To Buyer,直抵买家,商业采购的询盘、支付、履约和售后直接在线上实现,完成信息流、现金流、物流的闭环交易。在小单化、碎片化的大趋势下,加之亚马逊的特色是 B 端 C 端会在同一个池子里选品,导致很多企业觉得亚马逊企业购的模式在某些程度上会接近于零售。
其次是电商运营,这是在以前的业态中完全不存在的一环。黄杰举例称,在原本的生产环节,建霖集团也有自己的设计,但这样的东西并不能够直接搬到亚马逊企业购上。
单拿流量出来说,也是完全不同的一套逻辑。在很多同行还在卷价格战的时候,瑞尔特海外市场部运营负责人钟梦瑶提到,瑞尔特在把品牌推向市场时,便已经对品牌有了明确的定位,推新品的时候没有采取低价螺旋的打法,而是让消费者知道产品为什么值这个价格。
厦门跨境电商协会常务副会长林震也表示: 从开始,就需要想好三个月后产品大概在什么位置,这个位置现在是谁,要用什么样的方式去打他。
最后是物流、支付、合规等末端方面,黄杰形容是 一个天,一个地 ,所有的物流、报关服务商都需要重新筛选;收款也和传统外贸的 FOB 完全不同,支付链条被拉长;财税合规也是一道关键题。
其实传统 B2B 跟电商来说,最大的区别可能在于生产思维,在于订单的交付。 林震谈道, 做好市场洞察和消费者洞察,更加了解消费者的时候,反而可以反哺到传统 B2B。
他举例称,现在他的公司也在参加广交会,他们的展位人流如织,可能是同类产品里人最多的,很多客户看到他们的产品,不会提任何修改建议,直接贴上 logo 就可以上架售卖, 可能我们比客户还了解他们的 C 端用户 。
这对于生意来说,不管是 B 端还是 C 端,都是一个非常良性的状态。我觉得大部分的生产型公司,都应该去尝试一下,这对于市场洞察跟消费者洞察是极其有价值的。 林震谈道。
相比于大企业的 大象转身 ,灰兔鱼是一家初创企业,整体的班底、节奏要灵活得多。总经理肖善逾告诉亿邦动力,灰兔鱼的团队只有 12 个人,每个人都身兼数职,覆盖运营、设计等多个环节。他们没有工厂,但能够与工厂保持密切合作,把工厂柔性化改造。
很多产业带工厂所面临的问题是:依然沉浸在传统大贸的生态中,不愿意接受电商订单,不断被裹挟在时代的车轮中,一些中部、中西部,甚至是北方的卖家做得不如南方,部分原因在于供应链改造难。
作为沿海地带的供应链,厦门产业带早早就接触到了跨境电商,对这些产业形式已经有了前期的适应,柔性化便是其优势之一。
也因此,肖善逾认为,五金和塑料卫浴品类的福建工厂、卖家的机会要远远大于其他地区。 如果说政府有一些相关的扶持政策,本地的这些工厂、卖家再拼搏一下,可能会远远超过深圳那边的卖家。
在他看来,这是一个上下限都极高的产业带。 在南安,你可以找到最便宜的东西;在厦门,可以找到最顶级的代工厂,这是别的地区都完全不具备的。厦门的上限就是全世界代工的上限。 他举例称,拿水暖卫浴产业带举例,卫浴的基本材料是五金、塑料,而这两类产品最大的供应商都在厦门。
但他也承认,整个水暖卫浴产业带,已经到了红海竞争的阶段。 几乎也不存在防止抄袭的问题。只要这个卖得好,别人很快就抄起来了。 他说,一个爆款产品的生命周期可能只有 8 周——恰好是产品从设计开模直至运输到海外消费者手中所需要的时间。
另外一个面临的现实是,经过数十年的发展,行业内已经形成了建霖集团这样的龙头企业,产品线极广,占据了广阔的市场份额。像灰兔鱼这样的初创企业,必须要寻找到新的生存空间。
肖善逾给灰兔鱼的定位是在性价比上找到一个新的平衡点。 很多卖家在性价比上追求价格,忽略了性,就是在性能、功能品质上有所欠缺,我们便在这个方面找到了市场。 在具体的运营动作上,灰兔鱼也会基于亚马逊企业购的一些政策,来做一些细分的价格梯度,还有积分活动等。
亚马逊企业购的加入,为本地的产业带企业和工厂带来了更多的订单。肖善逾画了一个弧线, 我们向微笑曲线上端进行冲刺的时候,我们会获得超额利润的一部分,这会反哺给工厂 。这样的利润,要比传统 OEM 订单多得多。