半岛·体育官方网站国际大牌的进入，催生出了一批上下游产业链，完整地覆盖了从原材料、加工工艺到产品设计的全链条，吸引越来越多的产业在此集聚。 在厦门采购的都是科勒、摩恩这种等级的国际头部品牌，大部分的头部品牌都会在厦门寻找代工厂。 建霖集团跨境事业部负责人黄杰说道。

　　变化发生在 2021 年。过去的八年间，厦门产业带的玩家骤然增多，行业竞争加剧，整体利润被摊薄；同时，外贸行业的订单逐渐变得碎片化、小单化， 三年不开张，开张吃三年 的日子一去不复返。再加上疫情催化了电商行业的发展，在这一年，大量厦门企业开始转身投向跨境电商。

　　我们代工的大品牌，他们的终端零售价往往可能是我们供应商出厂价的 10 倍 -20 倍，如果我们自己做亚马逊，就算把物流、头程、配送、包括退货这些各种各样的成本算进去，这个价格区隔也会被大大缩小。 佳浴卫浴高级运营主管丁泳鑫谈道。

　　同样在这一年，水暖卫浴行业经历了订单量的暴涨暴跌。建霖集团跨境供应链主管苏阿芬告诉亿邦动力，足足有一年半时间，建霖集团都在消化来自客户的订单；而在随后的一年时间，整个行业都在去库存周期里，直到今年才有所回暖。

　　不少企业一致地把亚马逊企业购选为了出海的第一站——作为亚马逊全球开店的 B 端业务，无论是知名度，还是商业模式上，都更匹配这些从传统外贸起家的企业。 我们要进入到一个全新的赛道，（亚马逊）相对来说是比较稳健的一个公司，也是我们比较放心的。 黄杰说。

　　在建霖集团工厂内部，一台台 AGV 物流车正抬起一整箱刚刚注塑完毕的零部件，向生产车间运去。这些小车内部设定好程序，能够自动完成工厂内部的物料运输工作，已经在厦门各个水暖卫浴工厂中铺开运用。

　　数字化发生在每一个角落。建霖工厂的大门前，有电子大屏实时播报园区产量、园区仓储、设备管理、能源管理等信息；在每一个车间前，亦有相应的看板显示当前车间的工作任务。比如，在一块能源管理系统板上，实时监测着集团能源的用电量、碳排放、用电负荷等数据。

　　建霖集团已经完成了整个流水线的柔性化改造。为了适应当下小单化、碎片化的趋势，建霖集团把流水线改为数条小流水线，每条小流水线有三个人负责，面对当下的订单，可以灵活、快速地做出反应，可以组合在一起接大单，也能抓住小单。

　　但在之前，并不是这幅光景。苏阿芬告诉我们，建霖集团最早有一二十条很长的流水线，每天的产能在两三千套。现在，建霖集团有一百多个工作站来匹配当下灵活的业态。

　　这只是集团转型、改造的冰山一角。当迈入跨境电商后，尽管整体业务在集团中所占的比例还不大，但几乎所有的环节都要推翻、重来。用黄杰的话说，就是 每天都在踩坑 。

　　做传统的 B2B 贸易，建霖集团是行业内当之无愧的巨头，熟悉整套环节、流程，但换到跨境电商领域，完全可以称得上 两眼一抹黑 。

　　第一道坎是选品。对传统外贸来说，只需要具备产品设计能力、研发能力、生产制造能力就能满足客户的需求，但在跨境电商领域，需要更前端的市场行为，包括市场调研、市场开发等。

　　跟我们以前的线下调研不一样，现在通过好多不同的插件、平台、或者站内站外的信息来摸索选品方向。 黄杰指出，相比于传统 B 端，跨境电商所要补齐的最重要的短板就是市场洞察与产品创新， 直接拿 B 端的产品过去卖，运气好的话才能卖得动，但是大部分人运气都不太好。

　　亚马逊企业购主打的是 DTB 模式，即 Direct To Buyer，直抵买家，商业采购的询盘、支付、履约和售后直接在线上实现，完成信息流、现金流、物流的闭环交易。在小单化、碎片化的大趋势下，加之亚马逊的特色是 B 端 C 端会在同一个池子里选品，导致很多企业觉得亚马逊企业购的模式在某些程度上会接近于零售。

　　其次是电商运营，这是在以前的业态中完全不存在的一环。黄杰举例称，在原本的生产环节，建霖集团也有自己的设计，但这样的东西并不能够直接搬到亚马逊企业购上。

　　单拿流量出来说，也是完全不同的一套逻辑。在很多同行还在卷价格战的时候，瑞尔特海外市场部运营负责人钟梦瑶提到，瑞尔特在把品牌推向市场时，便已经对品牌有了明确的定位，推新品的时候没有采取低价螺旋的打法，而是让消费者知道产品为什么值这个价格。

　　厦门跨境电商协会常务副会长林震也表示： 从开始，就需要想好三个月后产品大概在什么位置，这个位置现在是谁，要用什么样的方式去打他。

　　最后是物流、支付、合规等末端方面，黄杰形容是 一个天，一个地 ，所有的物流、报关服务商都需要重新筛选；收款也和传统外贸的 FOB 完全不同，支付链条被拉长；财税合规也是一道关键题。

　　其实传统 B2B 跟电商来说，最大的区别可能在于生产思维，在于订单的交付。 林震谈道， 做好市场洞察和消费者洞察，更加了解消费者的时候，反而可以反哺到传统 B2B。

　　他举例称，现在他的公司也在参加广交会，他们的展位人流如织，可能是同类产品里人最多的，很多客户看到他们的产品，不会提任何修改建议，直接贴上 logo 就可以上架售卖， 可能我们比客户还了解他们的 C 端用户 。

　　这对于生意来说，不管是 B 端还是 C 端，都是一个非常良性的状态。我觉得大部分的生产型公司，都应该去尝试一下，这对于市场洞察跟消费者洞察是极其有价值的。 林震谈道。

　　相比于大企业的 大象转身 ，灰兔鱼是一家初创企业，整体的班底、节奏要灵活得多。总经理肖善逾告诉亿邦动力，灰兔鱼的团队只有 12 个人，每个人都身兼数职，覆盖运营、设计等多个环节。他们没有工厂，但能够与工厂保持密切合作，把工厂柔性化改造。

　　很多产业带工厂所面临的问题是：依然沉浸在传统大贸的生态中，不愿意接受电商订单，不断被裹挟在时代的车轮中，一些中部、中西部，甚至是北方的卖家做得不如南方，部分原因在于供应链改造难。

　　作为沿海地带的供应链，厦门产业带早早就接触到了跨境电商，对这些产业形式已经有了前期的适应，柔性化便是其优势之一。

　　也因此，肖善逾认为，五金和塑料卫浴品类的福建工厂、卖家的机会要远远大于其他地区。 如果说政府有一些相关的扶持政策，本地的这些工厂、卖家再拼搏一下，可能会远远超过深圳那边的卖家。

　　在他看来，这是一个上下限都极高的产业带。 在南安，你可以找到最便宜的东西；在厦门，可以找到最顶级的代工厂，这是别的地区都完全不具备的。厦门的上限就是全世界代工的上限。 他举例称，拿水暖卫浴产业带举例，卫浴的基本材料是五金、塑料，而这两类产品最大的供应商都在厦门。

　　但他也承认，整个水暖卫浴产业带，已经到了红海竞争的阶段。 几乎也不存在防止抄袭的问题。只要这个卖得好，别人很快就抄起来了。 他说，一个爆款产品的生命周期可能只有 8 周——恰好是产品从设计开模直至运输到海外消费者手中所需要的时间。

　　另外一个面临的现实是，经过数十年的发展，行业内已经形成了建霖集团这样的龙头企业，产品线极广，占据了广阔的市场份额。像灰兔鱼这样的初创企业，必须要寻找到新的生存空间。

　　肖善逾给灰兔鱼的定位是在性价比上找到一个新的平衡点。 很多卖家在性价比上追求价格，忽略了性，就是在性能、功能品质上有所欠缺，我们便在这个方面找到了市场。 在具体的运营动作上，灰兔鱼也会基于亚马逊企业购的一些政策，来做一些细分的价格梯度，还有积分活动等。

　　亚马逊企业购的加入，为本地的产业带企业和工厂带来了更多的订单。肖善逾画了一个弧线， 我们向微笑曲线上端进行冲刺的时候，我们会获得超额利润的一部分，这会反哺给工厂 。这样的利润，要比传统 OEM 订单多得多。