点击量:917 时间:2024-02-02
临近春节,“辞旧迎新”几乎是每个中国家庭的关键词之一。伴随着人们生活质量的不断提升,除日用品的“更新”之外,许多人也会因为囤年货、做年夜饭、大扫除、洗热水澡、走访亲友等,选择在春节期间更新冰箱、洗衣机、热水器、烟机灶具等“大件”家电。一新一旧的转换之间,生活的面貌悄然改善,生活的品质稳步提升。
据咨询机构中怡康发布的中国家电市场监测数据,2023年前三季度,中国家电市场43个主要品类零售额对比去年同期增长了6.7%,在最近五年统计中处于较高水平。家电消费市场“回暖”的背后,“以旧换新”这一换代消费模式,正在成为加速流通性的中流砥柱。
数据之下,不禁要问:以旧换新观念、贴近生活好产品,是如何一步步走进千家万户的呢?实际上,在冰箱、洗衣机、热水器等大件家电换新时,最困扰消费者的就是旧电器如何拆卸和处理、多次上门拆装浪费时间等问题。为了解决这些用户痛点,京东推出了冰箱洗衣机送取同步、旧烟灶热水器免费拆除等服务,努力做到以旧换新一步到位。
在这个过程中,不可忽视的是一线采销人员的投入。他们走进用户生活,是务实需求的“洞察者”;他们用专业回应问题,是趋势产品的“创造者”;他们连接用户与厂商,是市场与品牌的“连接者”。
又到千家万户团圆时,一线的采销,依旧匆匆忙忙。今年春节,年货节为消费者推出了购买冰箱、洗衣机、热水器、烟机灶具等家电产品享受以旧换新立减10%起、PLUS会员享自动价保服务等优惠。
在充满喜庆的日子里,我们尝试走进京东采销们的工作细节,走进他们“普通的”一天又一天。
临近春节,大家都在考虑带何种年货孝敬父母。对于京东采销董老师来说,如何让邻居老夫妻的手“暖起来”,成了他在年前最上心的事情之一。
最近董老师搬家了。他的新邻居,是一对70多岁老夫妻。第一次到邻居家问候,董老师便敏锐地察觉到了隔壁李奶奶的困难:尽管家里放着洗衣机,但是老人们不熟悉其中的功能——他们只会操作基本的洗涤,却不知道如何针对性处理不同类型的衣物。有时一通操作下来,却发现毛衣被越洗越缩水;有时候,大件的外套上依旧沾着污渍。
董老师发现,面对洗衣机上复杂的按键,老夫妻甚至要花费好几个小时才能理清楚背后的含义。费水、费电不说,效果还不理想。为了不麻烦子女,他们索性直接手洗大部分衣物——眼看天气越来越冷,老人们常常搓衣服搓得手发抖。
“当前,洗衣机的功能越来越强大。但是,老人们真的会用吗?”“到底哪些功能,是老人们最关注的功能?”“怎样的操作模式、怎样的智能化产品,能够让老人们舒舒服服地用好?”带着这些问题,董老师走访了附近十几家老人,总结了老人们使用产品时的实际困难。
几天的走访,董老师形成了一份自己的“采销笔记”:一方面,他把所收集的老龄用户的需求总结成设计建议,提报给厂家;另一方面,他利用自己的专业,遴选了市面上适合老人需求的,既“傻瓜”,又“智能”的产品,打上“标签”推荐给用户——他发现,当前越来越多的洗衣机开始植入智能模块,不少洗衣机能够通过光感探测技术够识别衣物的脏污程度,再根据实际情况自动调整洗涤时间和程序,这种产品适合大龄消费者。
春节前夕,董老师偶然碰到邻居的孩子过来探望父母,便建议她将家中的洗衣机以旧换新,换成智能款。新机入户后,董老师当仁不让地当起了老邻居的“老师”。看着“滴滴”几下操作,就能让老邻居们拿出洗净烘干的衣服,他的心也一起暖了起来。
对于老人们来说,一款好油烟机的卖点,不仅仅是“吸力大”。作为天天都要用的产品,帮助用户算好生活中的“小账”,也一样至关重要。近期在身边的一段“小插曲”,让在烟机灶具行业工作超过10年的军哥对此深有体会。
一次偶然的探亲经历,军哥得知母亲好友唐阿姨肺炎住院的消息。本以为是冬季流行病毒引起的,没想到,这个肺炎竟然和自己的老本行有着不小的关联。
唐阿姨是四川人,平时烹饪,讲究一个猛火爆炒。过去在农村做饭的时候,没有开油烟机的需要;唐阿姨把这个习惯带到了城市,再加上平时节省惯了,做饭都舍不得开油烟机,炒菜都是开着窗户散味儿。一“省”之下,油烟钻进呼吸道,自己还“省”出了病。
作为专业采销,军哥敏锐地察觉到,问题不完全在于用户的省钱习惯;更关键的,在于他们“不理解”产品。唐阿姨出院后,他专门造访,解释了油烟机的用电量:尽管油烟机“轰鸣作响”,但是大部分产品的功率不超过300W。他用更通俗的方法解释:即便做饭时开1个小时,也只会花费0.1度-0.3度电,电费不过1元而已。
深入地挖掘这一点,军哥走访了更多的年长一些的消费者。访谈中,他意识到,大部分消费者的确对抽油烟机的耗电量没有概念;甚至于,烟机灶具繁杂的“智能化功能”,让老人们对开机使用有些敬而远之。
为此,军哥做了两件事:一方面,在营销环节做调整,更清晰地说明油烟机的省电效果。另一方面,结合自己的设计专业能力,他把“更简单产品”的市场趋势传递给了品牌厂商,建议厂商在保证油烟机吸力的基础上,推出一些去掉不常用功能的“减负”机型,满足老年人、租房一族对抽油烟的需求,同时结合以旧换新的优惠,以更好的价格面向消费者。
作为在香港长大的00后,北京的胡同生活一直令小戴充满好奇。国庆期间,他去住在北京二环胡同的朋友家拜访时,不仅感受到老北京人的“好客”,也看到了老一代人生活的场景。
有一个让他震惊的点,就是朋友家的冰箱。在50后、60后这代人的生活中,“冰箱”不仅仅是家用电器,更成为了生活的“储藏间”——冰箱顶部,大量瓶瓶罐罐堆积如山;打开冰箱门,不仅有一股令人不适的异味,还有数不清的罐子、塑料袋和各种发皱、发干的水果蔬菜。
作为一名京东采销,小戴婉转地提醒朋友,长此以往,对老人的身体健康不利。而朋友也无奈地解释,父母一辈子节省惯了,各种食物囤了不吃,弃又不舍,劝也劝不住——这只是万千家庭的一个缩影,和他们家一样,很多长辈,都习惯将用来保鲜、储藏食物的冰箱当成“保险柜”,以为食物只要放进冰箱就万事大吉,永远都不会坏。东西越放越满、越藏越深,里面的食物早已变质。
“有没有办法,从产品的角度改善老一辈的实用习惯呢?”专业的敏锐,让小戴开始重新思考这个问题。小戴注意到,如今,大部分冰箱产品往往把精力放在保鲜技术、空间利用上。如何合理化储藏,让食物能够被有序地“消耗”,的确是许多厂家忽略的问题。
走访和了解了许多老北京人的囤物习惯之后,他洞察到了冰箱在收纳功能的潜力升级点。这个关键点,无外乎两个字:“看见”——很多食品放坏,其实是因为被遮挡在了里面。这不仅是由于食品没有被有效地“展示”在用户面前,也常常是因为缺少方便的收纳系统,这让不透明的“塑料袋”成为了冰箱里的常客。
了解用户需求后,小戴在与厂商的合作中,给予了大量收纳方面的建议。譬如,在新产品推出市场时,增加冰箱保鲜区层板数量,以及门上的收纳盒数量等。在产品上架时,他建议同步赠送食物分装盒、分类标签等赠品。同时在以旧换新补贴活动的推动下,他感到用冰箱打造健康生活的理想,正越来越近。
“不存在完美的产品,但可以有一直在路上的采销”,这是海哥经常分享给采销新员工的一句话。
作为一名热水器行业的资深采销,海哥经常利用周末时间,去不同城市的用户家中进行调研,实地考察他们的厨房和卫生间状况。“中国的南北气候差异巨大,要想理解用户、知道什么环节最薄弱、什么功能最必要,实地调研,是我们采销工作的核心。”迄今为止,他走入了超20个城市,与近千位用户面对面半岛·体育官方网站。并且走访中挖掘出的用户需求和痛点,都被海哥一字一句地记录在本子上。
“如果不了解热水器,看海哥的本子,可能是最简单的入门办法。他的本子,几乎就是国内热水器行业的‘发展史’和‘白皮书’。”有同事这样评价。
在走访的过程中,海哥不仅越来越懂市场,也走进了许多用户的生活,甚至和他们交上朋友。去年11月份,家住河北石家庄的石大爷,就给他留下了深刻印象。“为了孩子上学,石大爷一家五口住在一个不到50平方米的小两居内。老小区人口多,水压不稳,何况他们一家还住在水压最低的六楼。”石大爷家里的热水器已经是10年前的款式,平时做饭时水就忽大忽小,洗澡也忽冷忽热。而且老旧热水器用起来,还有特别大的噪音,儿子晚上加班回来洗澡,甚至能把全家人都吵醒。
让海哥印象深刻的是,即便在这样的背景下,老人图省钱也没有换家电,而是自己“多吃点苦”。海哥说,为了让孙子睡个好觉,每当儿子加班时,石大爷都会提前用燃气灶把热水烧出来装在暖瓶里,等儿子下班再洗漱。家里地方小,石大爷需要准备三个暖瓶的开水才够用。
“旧热水器,不只是噪音大的问题,还会出现水质差、易漏电和易起火等隐患。实际上,也耗电更高,更费电。”了解到具体情况,海哥耐心讲解换机的必要性,建议石大爷通过“以旧换新”模式,更换一款新热水器。在与儿女沟通后,年前,海哥手把手帮助石大爷选了一款合适且高性价比的产品,完成了入户安装。
“石大爷的生活状况不是个例,在这个老小区,热水器没有很好地为生活带来帮助。”走访了许多人家,海哥洞察到,许多“老破小”都存在着卫生间空间狭小潮湿,容易滋生细菌的问题。洞察到这一共性痛点,海哥积极与厂商沟通,是否可以在热水器产品中加入实时智能监测水质模块,帮助用户用得更放心、更健康。几个月后,第一批水质检测功能产品一推出即热销,不仅受到老人和孩子的认可,许多女性也是对该产品青睐有加。
实际上,除了京东采销们不断挖掘用户需求推陈出新外,京东年货节也不断升级以旧换新服务举措和优惠力度,满足不同用户的家电换新需求。据了解,春节期间在京东购买冰洗厨卫产品可享以旧换新立减10%起、PLUS会员享自动价保服务的优惠。
除此之外,京东冰洗厨卫年货节期间,还根据消费者过年的传统习俗打造了四大生活场景:“辞旧迎新大扫除”“阖家团圆年夜饭”“家居软装换新颜”“暖暖冬日睡得香”,让消费者可以一站式焕新所需的冰箱、洗衣机、热水器、烟机灶具等冰洗厨卫家电产品,只需打开京东App搜索“冰箱洗衣机小年狂欢”或“半岛·体育小年狂欢”即可直达主会场,省钱省心焕新家。